Stwierdzenie, że dobry sprzedawca sprzeda wszystko, wszystkimi i wszędzie jest tak samo prawdziwe jak „bajka o żelaznym wilku”. Z tego artykułu dowiesz się jaki rodzaj przedstawiciela handlowego sprawdzi się najlepiej w Twojej firmie oraz na co musisz zwrócić szczególną uwagę podczas procesu rekrutacji, abyś wiedział/a, że zatrudniasz właściwą osobę.
To prawda, że są tzw. urodzeni sprzedawcy charakteryzujący się ponadprzeciętnym talentem (jak w każdej dziedzinie), ale jest to bardzo mała grupa osób stanowiąca zaledwie 10-15% wszystkich sprzedawców. Po drugie w obecnych czasach (zupełnie inaczej niż to było 20 temu) za sukces w sprzedaży handlowiec odpowiada mniej więcej w 40 do 60 procentach. Dokładna wartość tego wskaźnika zależy od tego czy:
-
handlowiec sprzedaje do firm (B2B), czy do klientów indywidualnych (B2C),
-
czy działa na dużym rynku, czy na rynku niszowym
-
czy musi dopiero budować sieć sprzedaży, czy jest już zbudowana i firma ma grono stałych odbiorców
-
czy konkurencja jest rozproszona (wielu graczy), czy rynek jest podzielony pomiędzy kilkoma firmami
Musisz mieć świadomość, że mniej więcej w połowie wyniki sprzedażowe zależą od handlowca, bo za drugą ich część odpowiada przedsiębiorstwo:
-
rodzaj produktu/usługi
-
jakość i rozpoznawalność produktu / usługi
-
cechy wyróżniające produkt/usługę na rynku
-
postrzeganie firmy przez potencjalnych klientów
-
narzędzia wspierające sprzedaż jakimi handlowiec dysponuje w porównaniu do swoich konkurentów (oferta, marketing, promocje, budżet, gadżety, narzędzia pracy)
Im bardziej Twoja firma będzie inwestować w rozpoznawalność i budowanie renomy na rynku, tym mniej będzie zależna od kompetencji i skuteczności przedstawicieli handlowych. Dodatkowo łatwiej będzie też pozyskać dobrych handlowców z rynku.
JAKICH HANDLOWCÓW POTRZEBUJESZ
Sprzedawcy, którzy w sposób aktywny pozyskują klientów dzielą się na dwie grupy:
MYŚLIWI – to handlowcy z dużym potencjałem, są przebojowi, łatwo nawiązują relacje, są pewni siebie, dlatego dobrze sprawdzają się na etapie budowania rynku lub pozyskując tzw. „duże strzały”. Świetnie sobie radzą w sprzedaży D2D, ale….. są trudni w zarządzaniu i nie potrafią systematycznie pracować. Tracą część klientów, bo są nieterminowi i czasami aroganccy. Nie przesyłają przełożonym na czas raportów, często wcale nie raportują, nie lubią pracować w schematach, cenią sobie ponad wszystko wolność i autonomię.
Oczywiście natężenie tych dwóch stylów sprzedażowych u różnych osób jest inne i zależy przede wszystkich od rodzaju osobowości, charakteru i dojrzałości handlowca.
Im bardziej dojrzały „myśliwy” – świadomy swojego potencjału i ograniczeń, tym bardziej będzie panował nad swoimi negatywnymi cechami, a jednocześnie będzie wykorzystywał te, które są jego mocną stroną.
Im bardziej dojrzały i wyszkolony „farmer” – świadomy swojego potencjału i ograniczeń, tym bardziej będzie skuteczny również w rolach, do których nie ma naturalnych predyspozycji.
Poniżej opisuję trzy elementy na które należy zwrócić uwagę, aby dobrze dopasować handlowca do specyfiki firmy, na którą przede wszystkim składają się: branża, produkt i model sprzedaży.
OSOBOWOŚĆ
Jest to kluczowy element „całej układanki”, punkt na który musisz zwracać szczególną uwagę, gdyż doświadczenie się z czasem zdobywa, umiejętności się rozwija poprzez szkolenia, pracę indywidualną z managerem lub coachem, ale osobowości u dorosłego człowieka w zasadzie już nie zmienisz. Owszem świadoma praca nad sobą kształtuje charakter, który kieruje osobowością, ale wg. badań tylko 20% ludzi na świecie świadomie się rozwija (nie liczymy tych, którzy deklaruję taką chęć). Osobowość odpowiada w dużej mierze za dobre i złe nawyki, motywację, #zaangażowanie, proaktywną lub reaktywną postawę, ambicję, a w konsekwencji za #wynik #sprzedażowy, korzystanie zatem z testów diagnostycznych w mojej ocenie powinno być tak samo oczywiste jak analiza C.V. kandydata. Porażka rekrutacyjna kosztuje firmę zbyt dużo pieniędzy, aby opłacało się nie przeprowadzać testów i tym samym ryzykować zatrudnienie niewłaściwej osoby.
DOŚWIADCZENIE
Myślę, że każdy się zgodzi z tym, że jest to bardzo ważny składnik sukcesu handlowca, bo pozwala szybciej zrozumieć produkt, rynek, a w przypadku doświadczenia w tej samej branży wykorzystać dotychczasowe kontakty. Problem polega jednak na tym, że coraz trudniej zrekrutować dobrych, doświadczonych handlowców, a jeśli już kogoś takiego mamy w zasięgu, to często są to mało zmotywowane osoby i do zmiany pracodawcy i do samej pracy. Dlaczego? Prawie każdy chce przecież odcinać w końcu kupony za dotychczasową ciężką pracę, zamiast ciągle „gonić króliczka”. Dodatkowo chcę zwrócić uwagę na jeszcze jeden bardzo ważny aspekt, jeśli zatrudniasz handlowca w 100% zgodnie z poniższym modelem, to w zasadzie masz gwarancję sukcesu. W rzeczywistości zwykle rzadko się to udaje, ale oczywiście jest to możliwe
-
handlowiec jest skuteczny w firmie w której obecnie pracuje (sprawdziłeś to)
-
będzie sprzedawał taki sam lub bardzo zbliżony produkt jak obecnie
-
będzie działał na tym samym rynku
-
będzie sprzedawał w takim samym modelu jak dotychczas
-
będzie docierał z Twoim produktem do tych samych odbiorców
-
Twoja firma i Twoje produkty nie są postrzegane gorzej, niż te które handlowiec obecnie sprzedaje.
PRZYKŁAD NR 1
Jeśli Twoja firma na przykład działa w branży budowlanej, ale sprzedaje nie za pośrednictwem sieci hurtowni (tak jak konkurent od którego chcesz przejąć handlowca), tylko bezpośrednio do wykonawcy lub do inwestora, to wówczas handlowiec nie będzie w stanie wykorzystać w pełni sowich kontaktów, a jeśli do tego jeszcze okaże się, że Twój produkt jest trochę droższy, a wcale nie lepszy, niż ten który handlowiec dotychczas sprzedawał, to Twoje wielkie nadzieje szybko mogą przerodzić się w wielkie rozczarowanie. „Ma najwyższą podstawę, a sprzedaje tyle co przeciętni handlowcy”.
PRZYKŁAD NR 2
Załóżmy, że Twoja firma sprzedaje fotowoltaikę – innego handlowca potrzebujesz do sprzedaży inwestorom indywidualnym na zasadzie „door to door”, a innego do sprzedaży do firm i fakt, że zatrudnisz dobrego handlowca z doświadczeniem w sprzedaży fotowoltaiki w modelu D2D może okazać się porażką, jeśli w Twojej firmie będzie sprzedawał w modelu B2B lub odwrotnie. Branża ta sama i produkt też, ale zupełnie innej osobowości i stylu sprzedaży wymaga sprzedaż do inwestorów indywidualnych, a innego do firm.
UMIEJĘTNOŚCI
Jest to element, który wymagają ciągłego praktykowania, doświadczyłem tego na swoim przykładzie. W latach 2007 – 2009 pracowałem w firmie szkoleniowej jako trener sprzedaży dla branży motoryzacyjnej. Szkoliłem handlowców i managerów sieci dealerskich, ale kiedy w 2009 roku zdecydowałem się na własny biznes i zacząłem sprzedawać swoje usługi, to byłem w szoku jak w ciągu 3 lat z powodu braku praktyki wyszedłem z wprawy. Miałem świetnie opanowaną teorię, bo cały czas o niej mówiłem na szkoleniach, miałem 10 lat praktycznego doświadczenia sprzedażowego w przeszłości ale przerwa w regularnym ćwiczeniu spowodowała, że zapomniałem jak w praktyce się sprzedaje.
Niestety ten problem dotyczy wielu handlowców z długim stażem, dlatego rekrutując uważaj na doświadczonych handlowców z długim stażem, szczególnie w jednej firmie. Tacy przedstawiciele chcą dużo zarabiać, bo mają dobre wyniki sprzedażowe, ale prawda jest taka że osiągają je przede wszystkim dzięki wypracowanym przez lata relacjom i kontaktom, a nie dzięki wysokim kompetencjom sprzedażowym, czy ponadprzeciętnemu zaangażowaniu. Dla jasności doświadczenie nie wyklucza, ani zaangażowania, ani tym bardziej wysokich kompetencji – nawet na logikę powinno iść to w parze.
Często jednak spotykam z tym, że doświadczeni handlowcy zapomnieli jak się sprzedaje, bo ich umiejętności mocno „przyrdzewiały”. Kiedy decydują się na zmianę firmy skuszeni wysokimi zarobkami lub wyzwaniem i zderzają się z nową rzeczywistością, że produkt sam się nie sprzedaje, klienci się nie pokrywają, to wielu z nich sobie nie radzi i to w szczególności w firmach, które oczekują szybkich rezultatów.
Jeśli nie masz narzędzia do badania kompetencji, dostępu do testów, to zachęcam Cię do przetestowania platformy PROXEA. Korzystanie z tych testów nie wymaga ani wiedzy, ani wykształcenia psychologicznego – tę rolę pełni system, który sam wylicza wynik wraz z jego interpretacją.
Tutaj znajdziesz specjalne warunki dla czytelników mojego bloga – możesz przetestować wszystkie 12 testów (bez żadnych ograniczeń) przez 30 dni za jedyne 1 zł netto. Kliknij tutaj i sprawdź jakie testy znajdziesz na platformie.